浙江人會(huì)做生意！經(jīng)常走南闖北的生意人都有這樣共同的感受。吃透浙江商人的生意經(jīng)，就能把握最佳機(jī)會(huì)巧經(jīng)營，搏擊商海成贏家。
一、浙江人從商有悠久的歷史
早在秦代以前，越國大臣范蠡輔助勾踐打敗吳國之后，就棄官從商，因經(jīng)營有方，富甲天下，是中國歷史上有名的大商人。晉時(shí)，寧波“商賈已北至青、徐、南至交廣”。唐代時(shí)，寧波、溫州都是有名的貿(mào)易港，泛海興販的浙江商人從寧波出發(fā)，橫渡東海，到日本島。當(dāng)時(shí)大商人李鄰德、李延赤、張支信、李處人等，有自己的船隊(duì)，往來于日本與寧波、臺(tái)州、溫州之間。南宋期間，杭州、寧波、溫州等地官方都設(shè)有市舶司，專管海外貿(mào)易。明清時(shí)，政府厲行海禁，但寧波、溫州一帶走私貿(mào)易很活躍，商人還裝運(yùn)硝黃、絲棉等違禁物品到日本等國做生意。
鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)之后，寧波、溫州等地相繼被辟為通商口岸，我國近代民族工商業(yè)得以發(fā)展，“寧波幫”開始迅速崛起。富有經(jīng)商傳統(tǒng)的浙江人在重商的西方文化的催化下，大做生意，經(jīng)商傳統(tǒng)得以繼承并極大地發(fā)揮，尤其是“寧波商幫”對(duì)中國近代工商業(yè)之發(fā)展起很大作用，當(dāng)時(shí)上海工商業(yè)巨子多為寧波人。
改革開放以來，素有經(jīng)商才能的浙江人又有了發(fā)揮專長的環(huán)境，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)迅速發(fā)展，浙江商人鋪天蓋地，浙江商業(yè)之發(fā)展令人矚目：至2001年底，浙江各類商品交易市場(chǎng)達(dá)14349個(gè)，成交額23000多億元。各級(jí)市場(chǎng)聯(lián)通四面八方。浙江人不無自豪地說：“哪里有市場(chǎng)，哪里就有浙江人；哪里沒有市場(chǎng)，哪里也將會(huì)有浙江人�！�
如今，人們把浙江文化優(yōu)秀傳統(tǒng)歸納為以下幾個(gè)方面：
�。�1）創(chuàng)造精神。浙江先民就極富創(chuàng)造精神，早在史前就創(chuàng)造了獨(dú)立的充滿特色的地域文化，以后又參與了中華民族文化的創(chuàng)造。在浙江的學(xué)術(shù)文化史上，涌現(xiàn)過不少極富創(chuàng)造性的學(xué)者和思想家，如黃宗羲、魯迅等。
�。�2）開拓精神。浙江是在人口流動(dòng)、各種文化交流更替中發(fā)展起來的。地域文化、中原文化、西方文化在浙江混雜并存，使浙江人兼蓄并收，形成了極其活躍的江浙文化。
�。�3）思想解放。浙江人不保守，總以開闊的胸懷和辛勤的創(chuàng)造去改變現(xiàn)實(shí)，迎接未來，這使浙江人充滿了生機(jī)和活力，不像中原人保守、沉悶。
�。�4）求實(shí)精神。浙江人主張?jiān)诶碚撋暇繉?shí)理、講實(shí)效，在行動(dòng)上驗(yàn)證是非，反對(duì)空洞的說教。
這傳統(tǒng)的四大精神正是商業(yè)精神的基本要素，長期影響著浙江人的心理氣質(zhì)，形成了今天浙江人頭腦靈活、長于思考、善于經(jīng)營、富于機(jī)變的性格。這正是浙江人商業(yè)頭腦發(fā)達(dá)的文化基礎(chǔ)。因此，與浙江人做生意時(shí)，必須充分考慮他們的商業(yè)人文傳統(tǒng)。這是與他們打交道，做生意的基礎(chǔ)。
二、善于交際的“紹興師爺”
浙江人善于交際。這一特點(diǎn)在商場(chǎng)上往往使他們很快獲取市場(chǎng)信息，圓潤光滑的處世之道為其賺錢大開方便之門。因此，善于交際的浙江人常常成為商場(chǎng)老手。這當(dāng)以紹興人為最。
俗話說：紹興師爺湖南將。自古紹興出謀士，紹興一直以出足智多謀、靈活圓滑的謀士而名揚(yáng)天下。王振忠先生在他的《紹興師爺》一書里說：“有人曾將紹興的‘紹’字概括成：‘搞來搞去，終是小人；一張苦嘴巴，一把筆刀�！畷r(shí)間，一副活脫脫的紹興師爺?shù)男蜗箬蜩蛉缟馗‖F(xiàn)在眼前。其實(shí)，不單是‘紹’字，即使是將‘紹興’二字聯(lián)在一起，也同樣能勾勒出一副紹興師爺?shù)淖鹑�，不信嗎？“拗七拗八，一枝刀筆，一張利嘴；到處認(rèn)同鄉(xiāng)，東也戤半個(gè)月，西也戤半個(gè)月，一言以蔽之曰：八面玲瓏剔透�！�
做一名師爺，除了處理事務(wù)要自己的見解，加強(qiáng)自身修養(yǎng)外，很重要的一點(diǎn)就是處理各級(jí)關(guān)系。這既要處理與上級(jí)機(jī)關(guān)的關(guān)系，又要顧及同級(jí)機(jī)關(guān)的利益，更要考慮到對(duì)方主人的地位。身居幕中之人應(yīng)謹(jǐn)慎從事，小心交友，以品行端正、推心置腹者為宜，既要避免與幕主過分友好，以免引起同行的疑忌和妒嫉，又要自尊自愛，還必須慎重考慮與民眾的關(guān)系，一心為民著想。這就是歷史上紹興師爺?shù)难悦髦�。在�?dāng)代浙江，師爺已不復(fù)存在，但頭腦靈活，善于交際卻是浙江人的傳統(tǒng)。
在人際交往中，浙江人機(jī)靈過人，深請(qǐng)“明哲保身”之道，為不得罪人，他們總收斂鋒芒，盡量少說，后說。為此他們是心里明明知道，但口頭上并不說出來，而是讓對(duì)方說出來，讓對(duì)方認(rèn)為自己比他們聰明，有權(quán)威；而心中早已有底的浙江人卻在后來再講，如似奉承對(duì)方，這樣，他們的人際關(guān)系往往圓潤光滑。
在為人處世上，浙江人善于見風(fēng)使舵，能根據(jù)對(duì)方的身份、地位、來歷、目的、看法，及時(shí)調(diào)整策略，“見人說人話，見鬼說鬼話”，何時(shí)該進(jìn)，何時(shí)該退，他們明明白白，這使浙江人善于察言觀色，投人所好。他們拍馬屁時(shí)，常拍得恰到好處，拒絕別人時(shí)也委婉動(dòng)聽，講出透徹的大道理來。比如，浙江人見別人的小孩總要夸上一夸：“孩子這么聰明”，“真漂亮，看那兩只大眼”，“這孩子多淘氣，點(diǎn)子真多！”誰不喜歡聽別人夸自己的孩子。浙江人投其所好真是到家了。又如浙江人見別人穿一件新衣服，總不失時(shí)機(jī)地夸上幾句：“這衣服真帥氣”、“這衣服漂亮極了”等等，讓對(duì)方感覺到心里舒適，自尊心得到滿足。無論什么人總是有優(yōu)點(diǎn)的，浙江人善于挖掘出這些優(yōu)點(diǎn)，并明確而適當(dāng)?shù)卣f出來。因此，只要和浙江人沒有直接的利益沖突，任何人都會(huì)感覺到浙江人真不錯(cuò)。
經(jīng)商實(shí)質(zhì)是利用各種關(guān)系來獲取自身的利益。浙江人善于交際的特點(diǎn)在商場(chǎng)上，往往使他們很快獲取市場(chǎng)信息，圓潤光滑的處世之道為其賺錢大開方便之門。因此，在與浙江人做生意時(shí)值得警惕的是：
�。�1）透過其甜言蜜語、討人歡喜的現(xiàn)象，看到其頭腦靈活、見風(fēng)使舵的商場(chǎng)老手本質(zhì)。
�。�2）在浙江人美羨聲中，應(yīng)保持清醒頭腦，防止自己無意中把商業(yè)秘密泄露出去。
�。�3）用其善于交際的特點(diǎn)，與他們保持良好的人際關(guān)系。
三、杭州生意多 和氣好生財(cái)
在善于經(jīng)商的浙江人里面，杭州人沒法起代表作用，盡管杭州是“浙江首都”，但是，從某種意義講，杭州人卻不像善商的浙江人。
杭州人不愿外出，凡在外地謀生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑視。因?yàn)樵诤贾萑搜劾�，沒有比杭州更好的地方了。許多杭州人是寧愿當(dāng)清潔工，也不愿背井離鄉(xiāng)，和上海人的“戀滬癬”相似，杭州人有根深的“戀杭癬”。杭州人的自豪感甚至超過上海人，杭州人似乎從來不會(huì)提出這樣的問題：哪個(gè)地方最好？因?yàn)榇鸢笇?duì)他們而言根本是不言自在的。
杭州人自視良好，的確有資本。第一，西湖風(fēng)景，舉世聞名，“上有天堂、下有蘇杭”，自然風(fēng)景優(yōu)美，世人向往的杭州自然令杭州人引以自豪。第二，杭州曾作為南宋首都，而廣闊的江南有幾個(gè)城市有此殊榮？杭州人腦子里總還隱留著皇城中天子腳下的自負(fù)感。
因此，杭州人有理由呆在杭州不出去。長此以往，杭州人由于盤踞于祖先的榮耀和歷史遺產(chǎn)上，被悠久的歷史和文化封閉并圍困，年復(fù)一年地陶醉于一潭死水之中，逐漸趨向保守、封閉、夜郎自大。杭州人和敢于開拓冒險(xiǎn)的寧波人、溫州人相比，簡(jiǎn)直不像一個(gè)地域上的人。因此，杭州人少有成為大商人的。
杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州來賺杭州人的錢，因此，若深諳杭州人的心態(tài)，賺起錢來就會(huì)容易得多。
在經(jīng)商這一點(diǎn)上，杭州人認(rèn)為面子是第一重要的，面子丟了，是最了不得的事，生性勤儉的杭州人，總還時(shí)不時(shí)地?cái)[一擺闊，保全面子。在歷史上擺大少爺架子是某些杭州人出生以后的必修課，等空殼大少爺?shù)募茏訉W(xué)成，家中財(cái)產(chǎn)所剩無幾時(shí)，這些大少爺們還要在白天人多之時(shí)到西湖去逛逛，弄件斯文衣服來穿穿，餓著肚皮而空使著牙簽，腹中空空，卻用油布揩揩嘴，讓人家明白他今天油水十足。因?yàn)槊孀有奶珡?qiáng)，所以杭州人做生意，決不會(huì)赤裸裸地大談其錢，盡管其心里多么渴望金錢，他們總會(huì)給“掙錢”披上一層動(dòng)人的外衣，好像他們并不需要錢，僅僅是為了做某件光彩的事。但是，在杭州人內(nèi)心深處，他們是渴望金錢的。這是與杭州人做生意時(shí)必須把握的，不要被外表所迷惑。因?yàn)楹贾萑颂珢勖孀�，有不少有礙面子的事他們不去做，這就是把掙錢的商機(jī)讓外地人大可利用。
杭州人很雅，鄙視粗野。杭州人無法忍受別人指著脊梁骨罵人，他們總是心平氣和，如果有問題，盡可能大事化小、小事化了，絕不會(huì)“小人動(dòng)手”。杭州人“世風(fēng)溫和”，是文明之邦。因此，在與杭州人做生意應(yīng)該注重講道理，講究商業(yè)道德。
心平氣和的杭州人經(jīng)商時(shí)多不太狠，不怎么“宰”客。為了經(jīng)營上的穩(wěn)妥，多先慮后動(dòng)，以求與各方和氣生財(cái)。杭州人的這些風(fēng)格，更像北方人。杭州人是南國商人中的北人。因此，與杭州人做生意是值得放心的。
四、四海為家的寧波商幫
寧波人沒有北方人那么多的家園意識(shí)和守成享福思想，“航海梯山，視若戶庭�！彼麄儗幵副尘x鄉(xiāng)，到外面的世界拼博創(chuàng)業(yè)，也不愿守著狹小舒適的家園而碌碌無為。有人說，寧波人似乎天生就是干大事的料子。
1、敢于“第一個(gè)吃螃蟹”
寧波人堅(jiān)毅的冒險(xiǎn)精神和開拓精神，在他們的商業(yè)活動(dòng)中顯露無遺。
19世紀(jì)末和20世紀(jì)40年代，寧波人曾兩次大規(guī)模地漂洋過海，前往日本和歐美等地以及港澳地區(qū)創(chuàng)業(yè)，其中不少人成為當(dāng)?shù)毓ど探缁蚪鹑诮绲木拮印?BR> 香港是海外寧波商人的活動(dòng)基地。香港的兩位“世界船王”董浩云和包玉剛都是寧波人。分布于海外各地的寧波人，始終保持經(jīng)商傳統(tǒng)。老一輩的寧波商人的后代又成為新一代的商人，在海外商界形成“寧波風(fēng)”。
從寧波商人的經(jīng)營行業(yè)看，寧波商人敢為天下先，大膽開拓新領(lǐng)域，經(jīng)營新興行業(yè)。近代以來，不少寧波商人從事進(jìn)出口貿(mào)易，經(jīng)銷五金、顏料、洋油、洋布、鐘表、眼鏡、西藥等暢銷洋貨，還有不少人經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、公用事業(yè)和新式服務(wù)。這些行業(yè)都是“新玩意兒”，經(jīng)營效益頗好。
寧波商人的商業(yè)資本的出路也充分體現(xiàn)其開拓冒險(xiǎn)精神。他們有了一定資本后，不是買田置地或放高利貸以求保險(xiǎn)，而是把商業(yè)資本利潤投資于產(chǎn)業(yè)，把商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合起來。
從理論上講，風(fēng)險(xiǎn)與收益共存。風(fēng)險(xiǎn)越大，成功后的收益越豐厚。不少中國人在有了資本后，惟恐再失去財(cái)富，因而在做投資選擇時(shí)，往往選擇那些風(fēng)險(xiǎn)小而收益穩(wěn)的行業(yè)或干脆固守原有的行業(yè)，結(jié)果是小步前進(jìn)，難成大氣候。寧波人敢冒風(fēng)險(xiǎn)，銳意進(jìn)取，也就能夠把握高風(fēng)險(xiǎn)與高收益的機(jī)會(huì)。他們之中也有敗走麥城的，但成功者卻是多數(shù)。寧波人是敢于“第一個(gè)吃螃蟹”的。
2、靈活善變，善于捕捉商機(jī)
寧波商人商機(jī)敏捷，從不墨守成規(guī)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營方針的能力特強(qiáng)，仿佛這是他們與生俱來的天賦，代表著優(yōu)秀的現(xiàn)代商人品質(zhì)。
香港巨商寧波人王寬誠，1947年剛到香港時(shí)，香港經(jīng)濟(jì)蕭條，地價(jià)暴跌，房地產(chǎn)不被看好。王寬誠經(jīng)過認(rèn)真分析，預(yù)料幾年后香港經(jīng)濟(jì)必定復(fù)蘇，于是，果斷大膽地在新界購進(jìn)大片土地，建造數(shù)十幢名為“海圓公寓”的高層住宅。由于經(jīng)濟(jì)不景氣，建筑行業(yè)渴望雇主上門薄利承包，所以“海圓公寓”造價(jià)很低。到了1949年，大批達(dá)官巨商蜂擁香港，“海圓公寓”以極高的價(jià)格售出，王寬誠大大賺了一把。
“世界船王”包玉剛，80年代初，正當(dāng)他的航運(yùn)業(yè)如日中天，紅紅火火之時(shí)，他卻做出驚人的決定：賣掉所有船只！因?yàn)樗A(yù)感到兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)石油產(chǎn)量的影響必將殃及油船運(yùn)輸，因此，他及時(shí)抽出資金，投資香港地下鐵路和隧道，出任隧道公司主席，而后，又投資由英國人控制的香港最大的國泰航空公司，出任董事長。居安思危，在興盛中看到潛伏的危機(jī)�！笆澜绱酢苯K于又勝利了。
3、用誠信叩開財(cái)富之門
中國傳統(tǒng)文化中講求“信”，“人無情不立”；講究“誠”，以誠待人。西方人也把“誠”“信”列為資本主義商業(yè)精神的重要內(nèi)容。對(duì)中西文化兼容并蓄的寧波商人，在商業(yè)歷史上，寧波人“五金大王”葉澄衷的發(fā)跡史頗有傳奇色彩。
葉澄衷早年在黃浦江上靠搖舢舨賣食品和日用雜貨為生。一天，一位英國洋行經(jīng)理雇他的小舢舨從小東門擺渡到浦東楊家渡。船靠岸后，洋人因事急心慌，匆忙離去，將一只公文包遺失在舢舨上。葉澄衷發(fā)現(xiàn)后打開一看，包內(nèi)裝有美金數(shù)千元和鉆石戒指、手表、支票本等。他沒有據(jù)為己有，而是急客人之急，在原處等候洋人以便歸還。直到傍晚，那位洋人才在到處尋包不見后懊惱地返回，他沒有想到包會(huì)在舢舨上，更沒有想到船工在等著還他包。洋人見包后，大為感動(dòng)，打開皮包，原物絲毫未動(dòng)。一個(gè)中國苦力竟有如此品德，對(duì)外來之財(cái)毫不動(dòng)心，洋人真不敢相信這樣的事實(shí)。洋人立即抽出一疊美秒塞到葉的手中，以示謝意，葉澄衷堅(jiān)持不收，交包后就要開船離去。這位洋人見狀，又跳上小船，讓葉送他到外灘。一靠岸，洋人拉他到自己的公司，誠懇地邀請(qǐng)他一起做五金生意，葉答應(yīng)了。從此，葉澄衷走上商途，在日后經(jīng)營中，品德高尚的他贏得了人們的歡迎，葉澄衷也一步步地走上“五金大王”的地位。
寧波人經(jīng)營的店號(hào)都十分重視信譽(yù)。同仁泰百貨店的掛牌上寫明“貨真價(jià)實(shí)，薄利多銷；選貨精良，講求實(shí)惠；童叟無欺，誠實(shí)可靠”的經(jīng)營宗旨，并在經(jīng)營過程中恪守這一宗旨，贏得了客戶，為公司樹立了良好的形象。
講誠實(shí)、重信用、求質(zhì)量，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營最基本的原則，寧波商人恪守這一原則，是其成為商界“常青樹”的基石。同時(shí)，以消費(fèi)者為中心——“顧客是上帝”與“天下之主，不如買主”的寧波俗話不謀而合。寧波商人在經(jīng)商實(shí)踐中視顧客為“衣食父母”，處處尊重買主�，F(xiàn)代商業(yè)服務(wù)業(yè)講究“微笑服務(wù)”，寧波商業(yè)傳統(tǒng)待人如賓，顧客上門，不管新老，笑臉相迎，端凳請(qǐng)坐，敬煙獻(xiàn)茶。貨款不足，派人跟��；攜帶不便，送貨上門；遠(yuǎn)道顧客，招待食宿；買錯(cuò)貨物，允許調(diào)換。總之一句話，滿足顧客的需求是企業(yè)經(jīng)營的最終目的。
因此，在與寧波人做生意，你會(huì)感到很便利，放心，同時(shí)，也可以大膽地與他們進(jìn)行業(yè)務(wù)上的合作。因?yàn)樗麄兒苁匦庞茫膊粫?huì)玩欺詐之類。
因此，基于寧波人的以上特點(diǎn)，在與寧波人做生意時(shí)，要學(xué)習(xí)他們的敢為天下先的進(jìn)取精神和恥于安家守業(yè)、勇于拼搏的精神。寧波商人憑著這種眼觀六路，耳聽八方，審時(shí)度勢(shì)，靈活善變的本領(lǐng)和誠實(shí)信用的本質(zhì)才成為商界“常青樹”的。因此，在與他們做生意時(shí)，要善于學(xué)習(xí)和運(yùn)用他們的這些精神和方法：
�。�1）必須先了解市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)愛你宰你都是不商量的，客觀環(huán)境（諸如政局變動(dòng)、自然災(zāi)害、國際政治形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等）的變化，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營手段的變化，消費(fèi)者需求的變化等等，都會(huì)直接或間接地影響到生意的成敗，及時(shí)了解市場(chǎng)才能以變應(yīng)變。
�。�2）根據(jù)市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的走向后，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，才可先發(fā)制人。這也是商人能否成功的關(guān)鍵。
�。�3）必須做到人變我變，人未變，我先變，以待其變。
五、天才商人“溫州佬”
溫州人精明、敢干、務(wù)實(shí)、靈活，具有“猶太人”的天分和商業(yè)細(xì)胞。
在溫州人眼里，職業(yè)沒有高低貴賤之分，能否賺錢才是最重要的。正因?yàn)槿绱�，溫州人才四處闖蕩，占據(jù)了外地人不屑一顧的那些領(lǐng)域，不聲不響地富了起來。溫州人追求自主、自立，人人都敢冒風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)老板。他們不論干什么，生活中總是充滿樂趣。敢于生活，善于生活，灑脫、頑強(qiáng)，從不失望。改革開放后，中國的角角落落到處都能見到一群群浪跡天涯、不辭勞苦、精明肯干的溫州人的蹤影。
1、溫州人敢為天下先。最初，他們并不十分起眼，人們只是從修鞋、小發(fā)廊、小商販中認(rèn)識(shí)他們的。在人們眼里，溫州人除了江南人那般瘦小和靈秀外，就是默默地干活，做生意，他們與其他地方的民工、小商販沒有什么兩樣。慢慢地，溫州人多起來了，溫州的標(biāo)志也多起來了，溫州發(fā)廊，溫州服裝店、溫州電子城、溫州產(chǎn)品越來越多，各種包裝、標(biāo)牌，證書，徽章越來越多地被溫州人造出來，然后又被溫州人傳送往全國各地。一時(shí)間，溫州貨充斥全國，國人真有點(diǎn)被溫州貨包圍和離不開溫州人了。漸漸地，人們對(duì)溫州人由漠視不屑，到興趣十足，到驚奇欽羨，到仔細(xì)探究：溫州人咋的啦？這么多溫州人，這么會(huì)賺錢。
原來，溫州人是天生的生意人。他們有一種超前意識(shí)，這個(gè)超前，不是超前消費(fèi)，而是超前實(shí)踐。在改革開放前期，許多外地人還在爭(zhēng)論不休、猶豫觀望時(shí)，溫州人已在默默地探索實(shí)踐了。有多少事，都是溫州人“先吃第一口，先邁第一步”，然后推向全國的：例如包產(chǎn)到戶、股份合作、浮動(dòng)利率、第二職業(yè)、農(nóng)民城等等。溫州人無不是敢為天下先。
2、溫州人商業(yè)頭腦特別靈光。有句話叫：“智慧裝在中國人的腦袋里，財(cái)富裝在猶太人的口袋里。浙江的溫州人不僅具有中國人聰明的腦袋，而且還以善賈聞名，被人稱為“中國的猶太人”。溫州地處東海之濱，三面環(huán)山，東臨大海，自古溫州人便以外出經(jīng)商為榮，而且他們外出，絕無漂泊的感覺、他們背井離鄉(xiāng)走南闖北，絕不是迫于生計(jì)或?yàn)閽赍X娶妻生子，而是創(chuàng)業(yè)。相反，若是哪個(gè)小伙子長年廝守家庭，便會(huì)被視為窩囊沒出息。在溫州人眼里，到處都是錢，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)與賺取。
溫州人不在乎干什么，只要賺錢的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推銷什么，并且“十八般武藝”樣樣精通，吃、請(qǐng)、送、騙，白黑兼顧，什么管用就用什么辦法，樣樣都使得出。溫州人“不在一棵樹上吊死”，不死守昏死的攤子。如果自己的攤子不賺錢，不管它傾注了自己多少的心血，自己對(duì)它多么的有感情，他們就放棄它。溫州人開公司僅僅是賺錢的工具而已，而不像有些人對(duì)待自己的公司就像對(duì)待自己的孩子一樣，盡管不爭(zhēng)氣也舍不掉、擺不脫。
3、溫州人務(wù)實(shí)苦干。只要有一分錢賺，溫州人都會(huì)不遺余力地去干，從不好高騖遠(yuǎn)，也不好大喜功。溫州人賺錢，從零做起，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)，一絲不茍。溫州人做生意從小處著手。紐扣、標(biāo)簽、標(biāo)牌、商標(biāo)、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，都由溫州人做起來。溫州人走的是小商品、大市場(chǎng)的，不怕賺錢少，就怕不去賺。因此，溫州的小商品遍布全國。慢慢地，他們把產(chǎn)品由小變得大了起來，從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，溫州人越做越大，越做越牛起來了。這里尤以樂清縣柳市的五金電器，永嘉縣橋頭鎮(zhèn)的紐扣，蒼南縣金鄉(xiāng)的小商品最為著名、最為典型。
4、溫州人敢于實(shí)踐。他們敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。28歲的蒼南農(nóng)民王均瑤膽大“包”天，先后與國內(nèi)6家航空公司合作，相繼開辟了10條國內(nèi)客運(yùn)包機(jī)航線，創(chuàng)造了農(nóng)民“包”飛機(jī)的“天方夜譚”。
在中國改革開放的航船剛剛起錨的時(shí)候，許多設(shè)計(jì)和構(gòu)想還只是些粗略的線條，政策規(guī)定還存在暫時(shí)漏洞和空白。于是，東南沿海幾百萬人進(jìn)行全民性“大走私”——發(fā)生在經(jīng)濟(jì)裂谷中的巨大雪崩。溫州是浙江的重災(zāi)區(qū)。據(jù)溫州打擊走私領(lǐng)導(dǎo)小組不完全統(tǒng)計(jì)，僅從1979年春天的一年中，在海上查獲走私船107只，總價(jià)值1100萬元，走私品有錄音機(jī)、電視機(jī)、手表、尼龍布、黃金等，在陸上還查獲販私走私案件9589起……幾十個(gè)走私市場(chǎng)被查封，其中最大的7個(gè)走私市場(chǎng)受到多次沖擊后才轉(zhuǎn)入地下，最后銷聲匿跡了。
5、溫州人精明而超前。他們很善于從別人漫不經(jīng)心的事兒中挖掘出賺錢的契機(jī)。1991年10月，上海浦東開發(fā)區(qū)的相當(dāng)一部分地區(qū)還是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待著政策的不斷出臺(tái)。就在這時(shí)，比田間機(jī)耕道強(qiáng)不了多少的楊高路上，兩位操著上海人推也聽不懂的溫州方言的中年漢子，像勘察隊(duì)員一樣在張張望望畫畫寫寫，整整5天，從最南端的楊高路到最北端的高橋。隨后，他們悄悄登上海輪回到了溫州。過了兩天，他們提著裝有65萬元巨款的蛇皮袋，再次返回上海，叩開了一個(gè)又一個(gè)單位的門。
令上海人詫異的是，兩位溫州人所看中的不是沿馬路的門面，竟是在浦東嚴(yán)橋鄉(xiāng)，離楊高路有30米之遙的一間倉庫。精明的上海人竊笑這兩個(gè)大傻瓜�？墒�，溫州人自己心里有底。根據(jù)掌握的信息，他們認(rèn)為楊高路要么不改造，一改造必是6車道、8車道無疑。到那個(gè)時(shí)候，這就是一筆大財(cái)富。經(jīng)過努力，溫州方與上海方達(dá)成如下協(xié)議：上海方以地皮為投入，溫州方出資改造成活動(dòng)房或店面，由溫州方經(jīng)營管理，收入二八分成，5年不變。事情的發(fā)展果然如兩位溫州客所料：1992年春節(jié)，鄧小平南巡，在楊高路留下足跡，緊接著，耗資8億多元的楊高路改道工程被列為上海頭號(hào)工程。兩位溫州人所建的出租房的價(jià)值就可想而知了。
6、溫州人“臉皮厚”。他們不怕碰壁，又不怕人不給好臉色看，他們只有一個(gè)念頭，不管你怎么看我待我，我就是要賺你的錢！他們用笑臉，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他們的產(chǎn)品送到全國各地，也把全國各地的人吸引到溫州來。溫州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開一支特殊的隊(duì)伍——農(nóng)民購銷員，這是中國70年代未80年代初冒出來的新名詞。有人稱之為8億農(nóng)民的第一個(gè)裂變。據(jù)溫州市人民政府農(nóng)業(yè)委員會(huì)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，溫州的農(nóng)民購銷員起碼在14萬人以上，人稱十萬大軍闖南北。他們“跑了千山萬水，說了千言萬語，歷盡千辛萬苦，想出千方百計(jì)，采購千萬噸原料，推銷千萬種產(chǎn)品，簽訂千萬張合同，組織千萬家生產(chǎn)，傳遞千萬種信息，開辟千萬條財(cái)路，引出千萬種發(fā)明，造就千萬個(gè)人才”，他們是辛勤采蜜的“工蜂”。柳市五金低壓電器專業(yè)市場(chǎng)，有4000多名購銷員常年在全國活動(dòng)；被譽(yù)為東方最大紐扣市
場(chǎng)的橋頭紐扣市場(chǎng)，有近萬名農(nóng)民購銷員串成了一個(gè)全國性銷售網(wǎng)；金鄉(xiāng)徽章、標(biāo)牌、塑片市場(chǎng)，有7000多人在外推銷產(chǎn)品；宜山區(qū)再生睛綸市場(chǎng)，有5000多人跋山涉水，挑著一袋袋衣服走村串巷……
7、溫州人四海為家。只要有利益，有價(jià)值，溫州人就敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。溫州人是天生不安分的一群。在當(dāng)今改革開放的大時(shí)代里，溫州商人更是遍布中國以至世界，而且越來越由行商變?yōu)樽蹋捎螕舴绞睫D(zhuǎn)向坐鎮(zhèn)賺錢。
<1>、北京是溫州商人在北方的大本營。十幾年前，出沒于京城的還只是永嘉的彈棉郎、溫州的理發(fā)女、瑞安的修鞋匠。而如今，北京城里竟冒出了遠(yuǎn)近聞名的“溫州村”，人們譽(yù)之為“京軍”，或曰“游擊隊(duì)”，或曰“移民潮”。他們散布在京郊的大鐘寺、五道口、沙窩和大郊亭，呈星狀圍著整個(gè)北京城，大有“農(nóng)村包圍城市之氣勢(shì)”。
今天的北京城，有蜚聲海外的“101”毛發(fā)再生精發(fā)明者、溫州樂清人、人稱“紅色大亨”的億萬富翁趙章光，有飲譽(yù)海外的“中國阿信” 女老板徐小英，有永嘉橋頭紐扣市場(chǎng)出來的紐扣老板群，還有來自樂清柳市的電器電子大王、來自蒼南金鄉(xiāng)中國最大商標(biāo)城的商標(biāo)大王，也有一批年輕的在京城商海里搏擊長空的一代儒商。溫州商人還以京城為依托，將他們的皮夾克、羽絨服遠(yuǎn)銷獨(dú)聯(lián)體、東歐諸國。
<2>、大上海是溫州人的經(jīng)商基地。在南京路，上海人最引以為自豪的商品世界，雖然門口閃爍的霓虹燈店名和廣告依舊，柜臺(tái)里面的營業(yè)員未變，可不知從什么時(shí)候起，數(shù)以百計(jì)的店鋪和柜臺(tái)的真正主人卻改換了。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為租賃、經(jīng)營承包、聯(lián)合、合股經(jīng)營。這些新主人80％是溫州人。
<3>、“世界屋脊”建起溫州人的家園。北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏，溫州人也敢闖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)藏行商者近一半是溫州人，拉薩還有一條以裁縫鋪為主的“溫州街”。青藏高原高寒缺氧，久居江南的溫州人生活于此，沒有執(zhí)著的創(chuàng)業(yè)精神和頑強(qiáng)的毅力是難以想象的。
<4>、溫州人還大膽地殺向了海外。法國、意大利、西班牙、荷蘭……整個(gè)歐洲都留下了溫州人的足跡。在巴黎也有“溫州街”呢！在巴黎的13區(qū)和14區(qū)，住著的都是溫州人，聽到的都是溫州方言，甚至警察也不得不說溫州話。
8、與溫州人做生意的四大戒律。溫州人是“中國的猶太人”。溫州人“四處出擊，八面埋伏”、“八仙過海，各顯神通”，不僅活躍了各地的市場(chǎng)，成為“東方起動(dòng)點(diǎn)”，更帶來了發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大的觀念沖擊。但是，在與溫州人做生意時(shí)，要注意以下四個(gè)方面的問題。
（1）首先要認(rèn)識(shí)他們，學(xué)習(xí)他們的超前意識(shí)，勇于實(shí)踐，投身商海；正視溫州人的務(wù)實(shí)、苦干精神，少空談，多實(shí)惠；注意他們的膽大和靈活性，小心他們的驚人舉動(dòng)，做好生意場(chǎng)變化的準(zhǔn)備和對(duì)策；對(duì)于他們的“厚臉皮”，不要?jiǎng)訐u，堅(jiān)守自己的正確做法；對(duì)他們的只要什么賺錢，什么都干的策略，既要防備又要利用。
�。�2）溫州人是商品的“天然平等派”，使人深切地理解了開放的本質(zhì)是走向市場(chǎng)。必須懂得競(jìng)爭(zhēng)與時(shí)間的某種變數(shù)關(guān)系。雖然你可能有天時(shí)地利的優(yōu)勢(shì)，但是如果說溫州人一旦發(fā)現(xiàn)你這里有錢可賺，他們會(huì)四處出擊，進(jìn)攻你的地盤。因此，你必須堅(jiān)守商業(yè)秘密。
�。�3）當(dāng)農(nóng)民購銷員上門時(shí)，必須小心為妙。要鑒別其身份的真?zhèn)危⌒尿_子；要鑒別其產(chǎn)品的真?zhèn)危⌒募倜皞瘟赢a(chǎn)品；要鑒別其推銷術(shù)的正當(dāng)與否，小心他們吃、請(qǐng)、送、騙等等“十八般武藝”；在貨到付款時(shí)，應(yīng)留一手，防止付款后質(zhì)量不合格，無法追回。
�。�4）應(yīng)處處提防和利用他們不安分的思想。防止他們見利而動(dòng)，打破你的計(jì)劃，把整個(gè)生意攪混。
