歲末年初，正是經銷商做全年盤點和來年計劃的最佳季節(jié)，經銷商除要盤算去年的打拼獲得多少收益外，更重要的還要為新年上新產品或新項目絞盡腦汁。觀察如今比較成熟的經銷商在選品種和做項目時，一般通過兩條途徑進行。一條采用別人推薦的方式，生意場上的朋友或在原行業(yè)中合作時間較長的廠家都可以成為其比較信任的推薦者；另一條則通過主動尋覓完成，因為許多經銷商都深信好產品和好項目都是自己找來的，他寧愿通過各種方式和途徑去自行尋覓并加以判斷。這兩種途徑其實各具優(yōu)勢，前者屬于相對穩(wěn)妥，意味著穩(wěn)健、守舊的經營作風；后者屬于開拓風險型，則體現勇于冒險、追求創(chuàng)新的投資方式。其實聰明的經銷商一看就知道，如果將這兩種方式進行有效結合，那么選項的視野定會大大拓寬，可是當披著各種美麗外衣的好產品和好項目蜂擁而至時，“繁花漸欲迷人眼”，經銷商又如何去偽存真，并科學地立項呢？
筆者作為一名從事市場一線銷售數年的營銷人，見過許多“一拍腦袋就說干，沒干半天冷如霜”的經銷商朋友，行業(yè)同仁戲稱為“半桿子”，他們中許多人要么是曾經讓“偽”產品狠狠斬上一刀，至今還殘留一旦被蛇咬十年怕井繩的隱痛；要么是因立場不堅定、目光不長遠，而成為市面上暢銷產品的“奠基者”，讓后來者把握機遇，廣納豐利。追根溯源，我們不難發(fā)現，這一類經銷商在做產品選項和立項時通常犯下四個致命錯誤：選項隨意、立項主觀、先熱后冷、思路不明。
從經銷商這個角度來說，選項意味著接受機會，而立項就意味著承擔風險。既然如此，經銷商就應該清醒的認識到，從“選”到“立”應該走一道科學的程序，應該有一個理智的過程，切勿頭腦發(fā)熱，也切勿忽冷忽熱。圍繞作者所歸納的“先選后立，先冷后熱”的立項思想，可從一個真實的案例故事中得到一點印證和啟示。
胡老板是一位快速消費品經銷商，經朋友推薦做南方一家小廠新出的一種調味品“嫩肉粉”，單單沖這個產品名，胡老板大喜過望，認為這個產品一定銷路很廣，并且當時還鮮見這樣的品種，胡老板對廠家稍做了解后急忙打款、鋪店、銷售，剛開始做還算順利，但沒到三個月，便遭受大面積退貨，問其原因，零售終端都說消費者抱怨加過嫩肉粉的肉品，“嫩得不知肉滋味”，胡老板找廠家說產品出現了質量原因，但廠家不予認可，認為是消費者使用方法的問題。此事協調不下，胡老板的熱情自此一落千丈，嫩肉粉的推廣也就偃旗息鼓，六個月后，胡老板突然發(fā)現另一種嫩肉粉賣得風風火火，后來細究之下，發(fā)現自己所操作的產品之所以退貨，原因真是嫩肉粉使用方法的問題(家庭主婦因不了解產品特點加入調味品時間過早過長造成肉類變味)，而此時市面上各類嫩肉粉紛紛登場，加之胡老板深知自己的產品在前期的消費者中口碑不佳，想打翻身仗念頭也成了空想。
針對這個案例可以做假設，如果胡老板當初選項時多比較、細考察，他就會更多地了解生產方的生產工藝及產品特點；如果胡老板在選項后，認真做好立項工作，他就會針對產品屬性、推廣模式、策略方法、售后服務出臺更細的計劃和操作步驟；如果胡老板不是先熱后冷，而是理智地主動尋找退貨問題的癥結，并采取“先說明、堵退貨、急培訓、再優(yōu)惠”的市場解決辦法，在這個產品推廣上，他會輕易地失敗嗎？
經銷商選項是一件重要的基礎性工作，也是經銷商拉開新年市場銷售工作的開幕戲。在商品經濟化和信息化的今天，資訊泛濫、商機無限，經銷商再也不必將選項的重點精力投入到尋找產品項目上，因為現在一個新產品項目的信息來源途徑很多，報刊、雜志、招商會、上門推廣員、朋友、生意伙伴都會給經銷商帶來豐富的產品信息。此時經銷商更應遵循“由市場中來，到市場中去”的商業(yè)規(guī)律，先做好選項的幾個支撐性工作，以便綜合評估項目，準確把握商機。
走市場：經銷商的負責人一定要自己到渠道市場和終端市場去走走，既然是負責人走市場，那就跟廠家或商家的業(yè)務代表走市場時的目的截然不同，業(yè)務代表走市場的目的是了解最近的走貨情況、經銷戶的狀況以及競品的動態(tài)。經銷商的負責人走市場是為新的一年選項而來，他應該關注市場上的幾個敏感點：成長、利潤、競爭、細節(jié)（機會）。也就是說經銷商通過走市場要能做到發(fā)現一兩個成長性比較好的產品或產品類別，要探尋目前利潤率較高，但推廣工作做得并不好的產品，要關注暢銷產品目前所存在的競爭對手，要善于發(fā)現渠道市場或終端市場其他經銷商沒有引起注意的細節(jié)或機會。
核信息：經銷商在篩選產品項目時，核對信息是否真實、準確是一個重要環(huán)節(jié)。核對信息的內容可包括：廠家資信、生產許可證明、產品特點與功效、產品價格體系、廣告投放 額度及效果、產品現有樣板市場、經銷政策等等。一般經銷商可采取三種方式進行。一是實地核，通過實地走訪進行核查；二是行家核，通過行業(yè)中的朋友或專家進行核對或判斷；三是媒介核，通過大眾媒體、網絡工具或權威機構進行核查。
做測試：經銷商確定選擇任何一個產品為新年項目時，一定要通過向廠方索取產品樣品和宣傳品，分別在渠道伙伴、終端店員、消費者、業(yè)務員隊伍四個不同的市場群體中全面測試其反響，并找出其問題點、解決辦法和機會點。如我的一位醫(yī)藥保健品代理商朋友在做某公司新出的零售價格為38元的腸胃營養(yǎng)健康品“腸凈通”之前，就做過這四級檢測。開始他通過向渠道伙伴介紹其價格體系，渠道伙伴認為操作空間比較大，再分別給終端店員和消費者看樣品，店員認為其包裝不錯，消費者感覺其成份很好，最后了解業(yè)務員對操作該產品的看法時，業(yè)務員都覺得是一個好產品，很有信心操作好，四級檢測讓他吃下定心丸，在拿下代理權操作不到兩個月，市場銷量飛速遞增。
