主持人：趙建英
特邀嘉賓：
王軍慶（職業(yè)銷售經理，專注細化銷售管理和銷售運營）
高文建（鄭州生隆商貿有限公司營銷部經理）
卓智華（安徽真心食品有限公司廣州分公司）
疑難病癥
河南鄭州大橋商貿劉曉征經理：我實在發(fā)愁極了。我的產品剛剛進入市場，主走商超渠道，通過幾番艱苦卓絕的努力，產品銷售出現(xiàn)了良好的勢頭。但是銷售越好，我的壓力就越大。壓力主要來于資金方面。廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是商超終端卻要求壓款結帳。關于這一點我也有心理準備，但是沒想到實際情況比預期的更嚴重。殘酷的市場現(xiàn)實擺在我的面前，幾乎就沒按照合同約定帳期結款的商超。當前我的資金全部壓在商超上，已經出現(xiàn)了周轉危機。如何解決拖帳這一問題？如何爭取合理的帳期？能不能讓帳期再短些，壓力再小些？懇請專家指導。
拖帳的麻煩
主持人：在當前的商超終端，壓款結帳似乎已經成為一條不成文的行規(guī)，供貨商們被拖的筋疲力盡，每月終端巨大的吞吐量，超低的利潤率，讓一些實力弱的供貨商不堪重負。結帳問題的處理便成了我們的焦點。為什么會出現(xiàn)這樣的問題？如何看待呢？
高文建：隨著商超的迅速崛起，零售終端成了廠商和批發(fā)商追捧的明星，不論是規(guī)模龐大的商超還是街頭小店，有限的“肉”只有這么多，于是就形成了你爭我搶的局面，被寵壞的終端商在變本加厲地吞食著供貨商的流動資金。在眾多的商超終端的眼中，拖帳已經成為獲取收入來源的另一途徑。
卓智華：這種拖帳的問題主要集中在大城市，而在一些中小城市則并不明顯，這在一定程度上反映了該問題的出現(xiàn)與市場環(huán)境有著密切的關系。從普遍情況來看，當前商超業(yè)在帳期處理方面執(zhí)行嚴格帳期結算的商超為數(shù)不多，絕大部分都存在或輕或重的拖帳違規(guī)問題。對于當前商超存在的拖帳問題，我們要持有正確的態(tài)度，這是一個行業(yè)普遍存在的惡疾，是短期內所無法根本改變的。當前我們所能做的，就是盡可能的爭取最合理的帳期。我們必須進行詳細的市場開發(fā)預算，把因帳期拖延造成的資金壓滯列入預算。當前商超運作的關鍵點，就是縮短不合理的帳期。
王軍慶：經銷商在選擇商超和產品廠家時，應該提前做好兩手準備，提前預防萬一自己資金被商超套住，同時要與產品廠家協(xié)調關于商超操作的相關貨款結算和市場支持政策。
主持人：王老師，你是專門做經銷商培訓的，你認為，案例中劉經理遇到的問題究竟如何解決？
王軍慶：對大多經銷商而言，在商超這個渠道環(huán)節(jié)中，經常會遇見拖帳的問題。對劉經理而言，面對目前的市場現(xiàn)實，應該從以下幾個方面來解決：暫時停止對商超的供貨，并把此情況如實及時反映給廠家，爭取廠家在以后貨款結算方面和市場投入方面支持；重新審視此商超在同類產品中的帳期做法是怎樣，從而找出商超對劉經理本產品擅自違約延長帳期的根本原因是什么？是自己產品在尚超銷售問題還是商超信譽以及經營危機的習慣做法。根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)分析，所經銷產品在區(qū)域市場的各種渠道中流量如何，從而能調整并確定本產品的主次銷售渠道。
拖帳的對策
主持人：作為一線的業(yè)務人員，高經理和卓經理，你們是經常與商超打交道的，請談談商超方面常用的拖帳理由會有哪些？如何對待呢？解決辦法有哪些呢？
高文建：1、時間問題。通常每個商超都有固定的結帳時間，實行有限時間結帳。比如一周只在周五上午，過期不候。2、未結帳款的問題。比如供應商尚有部分罰款未交。3、商超自身資金周轉問題。通常這類情況都是公司上層直接安排，比如在一段時間內，財務部門要有意識地控制結帳，這就是商超的主觀意志，也是我們無法改變。最重要的是弄懂商超的“店規(guī)”，這一點是至關重要的。還要做好結帳前的準備工作。
卓智華：實際上我們經常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象，這里我們主要從自身來找原因，實際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結算流程，現(xiàn)實中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因為是人都得講道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。
主持人：每一個商場的財務流程都有區(qū)別，在結帳前，供貨商一定要做好準備工作，主要應該做哪些工作？結帳時的必備資料有哪些？
卓智華：每一個商場的財務流程都不相同，都有固定的對單時間，并且對單的材料準備也不一樣，有的商超要求較多，在結帳前，供貨商一定要做好所有的細節(jié)，第一、備齊稅票；第二、備齊對單，第三、還要結清所有應交的商超費用，如罰款等。這樣做的目的是，不給采購任何推拖的機會，提高結帳工作的效率。對于新手而言，就需要多注意各個商超的“店規(guī)”，盡可能地適應各個終端要求。
主持人：有這樣一種感覺，似乎我們供應商總是在被動接招，難道不能主動出擊嗎？
卓智華：如果產品知名度夠高，你就可以“�！币恍绻麑儆诙魅魃踔聊┝髂憔鸵獜募毠�(jié)方面找籌碼，盡可能地以“理”服人。
高文建：當然可以出擊。對一些信譽不好的終端商洽談合約時要說明結帳的具體時間，超過一天要收取一定的滯納金。這就是我們公司的做法。既然終端商會要求供貨商不能斷貨，否則會罰款；那么我們經銷商要求收取滯納金也并不為過。其實有了良好的客情關系什么事都不難，難的是把握尺度，不過還是建議各地區(qū)域內的經銷商組成一個聯(lián)盟體系，共同對付龐大的終端。
讓帳期更合理
主持人：針對商超常用的拖帳理由，我們要靈活應對，積極處理。但是大家會有這樣一個想法，我們在合作之初，是否想過要在帳期方面多爭取利益呢？如何爭取更合理的帳期？
高文建：要想處理好帳期問題首先就是談判，經銷商做生意行，談判就不一定行了，這是個關鍵環(huán)節(jié)。許多批發(fā)商急于把自己的商品塞進終端，就很“正式”地去洽談進店的事宜。由于各級經銷商的狀況不同，談判的水平高低不一，急于求成就會付出代價。誰急誰要付出代價，這是恒古不變的談判原則。根據(jù)工作經驗，我認為，首先談判的時間以2—3天為間隔，如果一天一次就違背了原則。有些經銷商就想不開，我一天一談了，一個星期之后的要價還是那么高，扣點一個也不放松，這種情況就是典型的“急”，這樣一來，縱然開始合作，也會為市場的良性發(fā)展埋下了隱患，也很容易產生嚴重的拖帳問題。我認為，我們應當把握談判的時間與節(jié)奏，詳細調研談判對手的資料，然后抓住對手的“弱點”投其所好，我們要牢記，拉近客情關系是處理帳期的關鍵前提。記住一句話，生意不在人情在�！�
卓智華：非常同意高經理的觀點，進店談判時一定要講究技巧。我們要提前了解其它同行的情況，還有非同行的情況，作為談判時的參考依據(jù)。對于快速消費品產業(yè)，其優(yōu)勢有銷量可觀，周轉快，屬生活常用品，常有促銷活動，易吸引人氣，這些都是談判時的有利條件，也有理由要求合理的帳期。并且我們要在采購員身上下功夫，一般采購也有銷售任務，我們可以從這個角度切入，盡可能地幫助其完成，從而贏得其在感情上的傾斜，也有利于解決帳期問題，使其少發(fā)生拖帳。
主持人：談判就是有舍有得，通常不可能在每個方面都爭到最大的優(yōu)惠，有商家說，帳期是最重要的談判環(huán)節(jié)，絕對高于其它利潤點的爭取，是這樣的嗎？帳期與進店費相比，哪個更要爭��？
高文建：的確如此。在談判時，帳期是最關鍵的一個環(huán)節(jié)。雖然表面看來帳期只是商超的一個內部規(guī)定，但是在具體操作中也有彈性空間，這是我們要注意的。我們要盡量爭取帳期的利益，因為這個環(huán)節(jié)將涉及后來的長期合作。這也是帳期重于進店費的原因。但帳期并不是越短越好，而是適宜最佳。這就涉及一個“度”的把握。
主持人：通常帳期方面的規(guī)定有哪些？需要注意的問題有哪些？
卓智華：關于賬期結算要注意幾個容易誤解的概念：一是：賬期三十天。這是指從賣場接到貨物起，三十天內結清（含第三十天）。二是：月結三十天。這是指當月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統(tǒng)一結賬。對于該月月初發(fā)的貨，實際上賬款期限已達六十天。還有最好不要做“實銷實結”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發(fā)了多少貨，均不列為銷售，但賣場結款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，它有很大的隨機性，當賣場資金緊張時，也許當月銷售量20萬元，但賣場只結10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。這幾點在進場談判時就要格外注意，對于新手而言更重要。
主持人：感謝各位嘉賓的精彩發(fā)言。對于帳期結算這一行業(yè)難題，或許以我們經銷商個人的力量是無力改變的，當前我們所能做的，就是在細節(jié)處理方面更規(guī)范，更嚴謹，盡可能地爭取合理的帳期，保障自己的利益。
原載：《糖煙酒周刊》
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